Vyberte stránku

Ať už řešíte firemní rozvoj sami nebo s externím dodavatelem, ze všeho nejdříve si musíte vyjasnit vaše konkrétní požadavky. Na nich totiž úspěch rozvoje stojí. Zdá se to být samozřejmé, viďte? Přesto tomu tak často není. Otázky, které mají vést k objasnění požadavků, si někdy pokládáme nedostatečně přesně. Nebo nás ani nenapadne si je položit. Tak se ale může lehce stát, že vynaložíte spousty prostředků na služby a řešení, která řeší… ve skutečnosti něco jiného, než opravdu potřebujete. Pro představu si můžete přečíst, jak to u zákazníků na trhu marketingu děláme my v B-effective.cz. Mnohdy se stává, že zákazník si dokonce v průběhu jednání s námi uvědomí i další souvislosti mimo oblast, kterou s námi momentálně řeší. Pojďme se podívat, jak na to.

1. Cíle

Osvědčilo se nám začít představou vysněného stavu, kterého chce společnost dosáhnout. A konkrétním definováním oné představy. V B-effective se vždy ptáme, jaký by měl být finální stav věcí? Jak cíl konkrétně vypadá? Jak poznáme, že se nám povedlo potřebu vyřešit? Vždy chceme očekávání maximálně vyjasnit a pokud možno vyčíslit. Také se musíme s klientem shodnout, že je vůbec v našich silách cíle dosáhnout. Dalšími otázkami na řadě jsou: Jsou k jeho dosažení dostatečné zdroje? Jaký by měl být jeho časový rámec? Až cíl bude splněný, co to firmě přinese? Je důležité získat všechny tyto odpovědi, aby výsledek opravdu odpovídal vašemu očekávání. Na oplátku klient bude moci sledovat plnění měřitelných výsledků, které třeba předtím nedokázal sám definovat. Je tu však jedno klíčové ALE. Aby tyto otázky byly správně cílené, musíme směřovat ke správné podstatě. Je třeba si uvědomit, že za každou potřebou se skrývá očekávaná potřeba. Představte si, že jako firma chcete investovat do brandového videa, které ukáže kvalitu a profesionalitu firmy. Je video opravdu to co potřebujete? Nebo potřebujte vyřešit, že jste na veletrhu jediní, kteří video ještě nemají a potenciální klienti se Vás ptají: “nemůžete nám ukázat co děláte jednoduše a v rychlosti na videu?” Vy však z toho máte špatný pocit, protože video není a kvůli tomu možná zákazníka nezískáte a přijdete o příležitost. Chceme tím upozornit na to, že bez správných otázek se snadno může stát, že skutečnou potřebu klienta nerozklíčujeme. Je snadné podlehnout představě, že je to přece jasné a sklouznout tak k vedlejší potřebě klienta, když se zezačátku zdá, že je to vlastně ta jediná a správná potřeba. Stejně snadno můžete zabřednout do řešení některé z vlastností celkového problému, přičemž efektivní řešení problému jako celku může ležet docela jinde. Příkladem takového zabřednutí může být třeba přístup: “nefunguje online formulář, tak to vyřešíme vložením kódu ABCD, přilinkováním knihovny XYZ, atd.“ Přitom pro celkové řešení může být mnohem užitečnější položit si otázku: “Jaká je přidaná hodnota toho formuláře? Co pro nás znamená, že nefunguje?” Opověď bude pravděpodobně znít přímočaře: “Když zákazník nemůže formulář použít, tak neobjedná, a tedy přijdeme o peníze.” Aha, a co kdyby zákazník raději zavolal a rovnou objednal?

2. Současný stav

Dobře, máme jasno, čeho chceme dosáhnout. Vraťme se do současnosti. Jaký je současný stav problému? Proč ten stav stále trvá? Proč vlastně firma ještě cíle nedosáhla? Brání jí v tom něco? Jaké kroky firma už podnikla k tomu, aby požadavek vyřešila? Co z toho fungovalo? Co nefungovalo?

Když budete celý proces nebo jeho část konzultovat s externí firmou, tak získáte nezaujatý pohled zvenčí a nadhled, který není limitován zajetými kolejemi firemní praxe. Například pohled na konkurenci. Mnoho společností si totiž myslí, že jejich největší konkurence je firma, se kterou léta soupeří o stejný trh. My si myslíme, že je to omyl. Firmy, kterých by se zavedené firmy měly obávat, teprve nedávno vznikly nebo zítra vzniknou Firmy totiž vznikají na základě toho, že někdo vidí trh

jinak. Vidí příležitost, které si jiní nevšimli nebo kterou nevyužili. Vidět svou zavedenou společnost racionálně a z nadhledu může být samozřejmě někdy obtížné. A to je právě pádný argument, proč spolupracovat například s externí firmou.

3. Možnosti a postupy

Jakmile se vyjasní cíle a příčiny současného stavu, je čas zamyslet se nad možnostmi a postupy. Klientu se ptáme: Jaké máte možnosti pro dosažení cíle? Z jakých kroků by se měl postup skládat? Existují nějaké alternativní strategie k dosažení cíle, které sami navrhujete? V případě spolupráce s externí firmou je zde důležité si vyjasnit možnosti, které firma (zadavatel) má a jestli dodavatel je schopný dodat vhodné řešení. (pozn. Aut.: v B-effective.cz jsme se naučili klientům říkat ne. Někdy se prostě neshodujeme s řešením, které klient navrhuje. Je však přesto potřeba porozumět tomu, co klient navrhuje a proč danou věc vidí jako přínosnou. Jsme schopni se tak dozvědět, co klient například v žádném případě v naší spolupráci nechce!) Stejně tak důležité je uvědomit si, že mnohé firmy kvůli své zvolené strategii nesmí používat některé marketingové kanály, ať už s ohledem na své know-how nebo třeba i kvůli strachu z neznámého. Například naši zákazníci z oboru automotive mají striktní interní pravidla, co smí a nesmí prezentovat navenek. Aby mimo jiné nedali náskok konkurenci, případně neprozradili technologii, kterou používají v současném modelu aut.

4. Dohoda

Na závěr nezapomeňte přiřadit jmenovaným procesům vlastníky, tedy přesně dohodnout, co se má udělat, kdy a kdo (ať už vlastní zaměstnanec nebo externí firma) bude za který krok zodpovědný. Naše obchodní jednání vždy končí dohodnou. Předem si řekneme, kdy bude naše schůzku pokračovat, co bude jejím tématem a kdo na tématu bude pracovat. Máme rádi efektivitu a dbáme na drive. 😊

Jestli jste si při čtení článku uvědomili, že byste uvítali více detailních informací, tak mi napište. Rád se s vámi o použité metodě pobavím. Protože Vám to může být užitečné. Vycházíme z metody GROW, kterou jsme upravili jak pro obchodní, tak pro realizační fázi. Pokud vás metoda zaujala, doporučuji vám pro další čtení studijní materiál například na adrese http://elearning.everesta.cz/mod/book/view.php?id=910&chapterid=345.

 

 

Autor: Vojtěch Forejtek